一、證券經(jīng)紀(jì)人管理中存在的主要問(wèn)題

（一）證券經(jīng)紀(jì)人招聘門(mén)檻太低

證券公司利用人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)招聘或者報(bào)紙發(fā)布招聘信息，在人才市場(chǎng)上招聘人員的時(shí)候，負(fù)責(zé)招聘的工作人員一部分人在會(huì)場(chǎng)散發(fā)招聘宣傳單，一部分人在展臺(tái)負(fù)責(zé)登記有意向的應(yīng)聘人員，在登記的過(guò)程中，負(fù)責(zé)招聘的人會(huì)盲目選擇一些應(yīng)聘人員，向他們介紹證券公司，和應(yīng)聘者介紹證券行業(yè)，證券公司就算完步考核，這樣的招聘是以求應(yīng)聘登記人數(shù)多，完成數(shù)量要求，不管專業(yè)相關(guān)與否，應(yīng)聘意愿是否強(qiáng)烈，大面積撒網(wǎng)，招聘大量的人員。在公司初試時(shí)是由負(fù)責(zé)招聘的經(jīng)理面試，在簡(jiǎn)單介紹和提問(wèn)之后就讓?xiě)?yīng)聘人回去等通知，甚至有些公司把招聘學(xué)歷定位為高中。應(yīng)聘者復(fù)試時(shí)，就會(huì)顯現(xiàn)出問(wèn)題，有的應(yīng)聘人不記得在證券公司填過(guò)應(yīng)聘信息，有的人說(shuō)不是自己的專業(yè)，對(duì)證券行業(yè)不感興趣，拒絕復(fù)試。更甚者，所留的聯(lián)系信息是假的，當(dāng)然這種現(xiàn)象并不常見(jiàn)，但確確實(shí)實(shí)發(fā)生過(guò)。筆者在某證券公司實(shí)習(xí)期間，幫助經(jīng)理通知應(yīng)聘人員復(fù)試時(shí)曾遇到過(guò)，通常登記單上的人員很多，但是真正參加復(fù)試的人很少，所以造成人員的大量流失，然后再招聘，再流失，浪費(fèi)人力資源，浪費(fèi)時(shí)間，所以證券公司的招聘目的性及計(jì)劃性有所欠缺，短期行為嚴(yán)重。

（二）證券經(jīng)紀(jì)人專業(yè)能力參差不齊

由于證券公司在招聘中把關(guān)不嚴(yán)，招聘的人員數(shù)量雖多，但是專業(yè)基礎(chǔ)水平相差甚遠(yuǎn)，在招聘思路上就是把帶來(lái)客戶資源作為主要目的，靠人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及輔導(dǎo)即上崗執(zhí)業(yè)。證券投資知識(shí)是需要一定時(shí)期的系統(tǒng)學(xué)習(xí)與模擬操作來(lái)積累的，短時(shí)間的培訓(xùn)內(nèi)容根本不能滿足開(kāi)展業(yè)務(wù)的技能需要，尤其是對(duì)一些非本專業(yè)的人員來(lái)說(shuō)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，在開(kāi)展業(yè)務(wù)中，一些弊端就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，一些證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)能力低下，導(dǎo)致很難說(shuō)服客戶進(jìn)行投資，對(duì)開(kāi)發(fā)出來(lái)客戶的后續(xù)維護(hù)也無(wú)法保質(zhì)完成，導(dǎo)致客戶的不滿及不信任，會(huì)使已開(kāi)發(fā)的客戶流失。

（三）證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人管理不到位

證券公司對(duì)招聘來(lái)的證券經(jīng)紀(jì)人的管理相對(duì)松散，因?yàn)樽C券公司與證券經(jīng)紀(jì)人之間簽署的是委托代理勞務(wù)合同，這部分證券經(jīng)紀(jì)人不是證券公司的正式員工，他與證券公司是委托關(guān)系，證券公司對(duì)其的管理也就不如正式員工，尤其在新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)方面大多數(shù)是靠自學(xué)，甚至有些學(xué)習(xí)考試都由正式員工來(lái)替其完成。由于證券經(jīng)紀(jì)人不是正式員工，證券公司對(duì)此類證券經(jīng)紀(jì)人的約束相對(duì)較難，導(dǎo)致開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)出現(xiàn)不規(guī)范的行為。

（四）展業(yè)不規(guī)范

由于現(xiàn)在各家證券公司競(jìng)爭(zhēng)激烈，更多的券商不是采用差異化服務(wù)來(lái)提高業(yè)績(jī)，而更多的是采取傭金戰(zhàn)的方式，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人的收入微薄。為提高客戶的數(shù)量及交易金額，有些證券經(jīng)紀(jì)人甚至違背職業(yè)道德，欺騙客戶，誘導(dǎo)客戶進(jìn)行不必要的交易，加大客戶發(fā)生損失的可能性，甚至有些直接導(dǎo)致客戶的損失。我國(guó)目前還沒(méi)有完善的法律制度對(duì)此進(jìn)行制裁，也沒(méi)有健全的證券經(jīng)紀(jì)人信用檔案記載，證券經(jīng)紀(jì)人可以多次輾轉(zhuǎn)于證券公司之間。

（五）證券經(jīng)紀(jì)人收入較低

目前證券公司新招的證券經(jīng)紀(jì)人的工作方式大概分兩種方式，一種是戶外展業(yè)，另一種是銀行駐點(diǎn)。一些證券公司營(yíng)業(yè)部，為員工提供的基礎(chǔ)設(shè)施并不完善，有些展業(yè)時(shí)電腦自己帶，網(wǎng)費(fèi)自己付，加大了證券經(jīng)紀(jì)人的工作成本。在中國(guó)證券市場(chǎng)的大環(huán)境下，整體證券市場(chǎng)不是很景氣，中國(guó)證券市場(chǎng)與中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀嚴(yán)重背離，市場(chǎng)中不規(guī)范的交易時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致客戶很難開(kāi)發(fā)，即使開(kāi)發(fā)了客戶，傭金的提成比例也很低，有些證券公司根本沒(méi)有底薪，即使有底薪的也是責(zé)任制底薪，使得經(jīng)紀(jì)人生活保障有困難。2012年10月1日后取得的傭金收入，還要按照勞務(wù)報(bào)酬所得項(xiàng)目繳納個(gè)人所得稅，從而造成專職的證券經(jīng)紀(jì)人收入較低，人才大量流失，一些證券經(jīng)紀(jì)人被迫轉(zhuǎn)行。

二、解決措施

（一）在人員招聘方面，要規(guī)范化

應(yīng)該由公司總部統(tǒng)一進(jìn)行證券經(jīng)紀(jì)人的招聘，事先定出招聘計(jì)劃，尤其是不能以數(shù)量換質(zhì)量，要根據(jù)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益發(fā)展的需要，對(duì)擬招聘的人員業(yè)務(wù)水平及職業(yè)操守方面都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核，層層的篩選，然后再擇優(yōu)聘用，寧缺毋濫，這就必須嚴(yán)把招聘關(guān)，這樣才能保證證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的質(zhì)量，也才能為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，有利于證券公司客戶的穩(wěn)定及未來(lái)新客戶的增長(zhǎng)。

（二）定期對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)及其他后續(xù)再教育

利用公司資源有效用為員工培訓(xùn)和再教育，這種培訓(xùn)要有較強(qiáng)的針對(duì)性，以進(jìn)一步提升其業(yè)務(wù)能力為主線，從長(zhǎng)處著眼，不能只看短期效益。隨著證券公司競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傭金大戰(zhàn)已經(jīng)走到了盡頭，未來(lái)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的拓展的方向應(yīng)該是拼服務(wù)，好的服務(wù)需要高素質(zhì)的、一流的證券經(jīng)紀(jì)人。

（三）加強(qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的規(guī)范化管理

把證券經(jīng)紀(jì)人納入證券公司的員工體系，對(duì)其工作績(jī)效的考核不能只是看所開(kāi)發(fā)客戶的交易量，還要加上職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)操守等內(nèi)容。對(duì)于非規(guī)范展業(yè)行為絕不手軟，要進(jìn)行嚴(yán)厲的處理，提高證券經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德，堅(jiān)決避免欺騙客戶、誘導(dǎo)客戶進(jìn)行不必要的交易行為，這些行為會(huì)損傷客戶的利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)造成客戶的流失，而且是永不復(fù)返的流失。

（四）提高證券經(jīng)紀(jì)人的福利及薪酬待遇合理制定收入分配制度，這樣才能穩(wěn)定證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，使他們將全部的精力放在自己客戶的維護(hù)與開(kāi)發(fā)上。避免目前出現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)過(guò)于頻繁的現(xiàn)象。穩(wěn)定的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍對(duì)于證券經(jīng)

紀(jì)人整體業(yè)務(wù)能力的提高有較大益處，這也是客戶所需要的，長(zhǎng)期服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以跟客戶建立良好的關(guān)系，為第二客戶的開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

本文作者：劉艷華 單位：黑龍江職業(yè)學(xué)院