一、證券經(jīng)紀人管理中存在的主要問題

（一）證券經(jīng)紀人招聘門檻太低

證券公司利用人才市場、網(wǎng)絡招聘或者報紙發(fā)布招聘信息，在人才市場上招聘人員的時候，負責招聘的工作人員一部分人在會場散發(fā)招聘宣傳單，一部分人在展臺負責登記有意向的應聘人員，在登記的過程中，負責招聘的人會盲目選擇一些應聘人員，向他們介紹證券公司，和應聘者介紹證券行業(yè)，證券公司就算完步考核，這樣的招聘是以求應聘登記人數(shù)多，完成數(shù)量要求，不管專業(yè)相關(guān)與否，應聘意愿是否強烈，大面積撒網(wǎng)，招聘大量的人員。在公司初試時是由負責招聘的經(jīng)理面試，在簡單介紹和提問之后就讓應聘人回去等通知，甚至有些公司把招聘學歷定位為高中。應聘者復試時，就會顯現(xiàn)出問題，有的應聘人不記得在證券公司填過應聘信息，有的人說不是自己的專業(yè)，對證券行業(yè)不感興趣，拒絕復試。更甚者，所留的聯(lián)系信息是假的，當然這種現(xiàn)象并不常見，但確確實實發(fā)生過。筆者在某證券公司實習期間，幫助經(jīng)理通知應聘人員復試時曾遇到過，通常登記單上的人員很多，但是真正參加復試的人很少，所以造成人員的大量流失，然后再招聘，再流失，浪費人力資源，浪費時間，所以證券公司的招聘目的性及計劃性有所欠缺，短期行為嚴重。

（二）證券經(jīng)紀人專業(yè)能力參差不齊

由于證券公司在招聘中把關(guān)不嚴，招聘的人員數(shù)量雖多，但是專業(yè)基礎水平相差甚遠，在招聘思路上就是把帶來客戶資源作為主要目的，靠人海戰(zhàn)術(shù)來開發(fā)客戶，經(jīng)過簡單的業(yè)務培訓及輔導即上崗執(zhí)業(yè)。證券投資知識是需要一定時期的系統(tǒng)學習與模擬操作來積累的，短時間的培訓內(nèi)容根本不能滿足開展業(yè)務的技能需要，尤其是對一些非本專業(yè)的人員來說。從長遠看，在開展業(yè)務中，一些弊端就會顯現(xiàn)出來，開發(fā)新客戶時，一些證券經(jīng)紀人的業(yè)務能力低下，導致很難說服客戶進行投資，對開發(fā)出來客戶的后續(xù)維護也無法保質(zhì)完成，導致客戶的不滿及不信任，會使已開發(fā)的客戶流失。

（三）證券公司對證券經(jīng)紀人管理不到位

證券公司對招聘來的證券經(jīng)紀人的管理相對松散，因為證券公司與證券經(jīng)紀人之間簽署的是委托代理勞務合同，這部分證券經(jīng)紀人不是證券公司的正式員工，他與證券公司是委托關(guān)系，證券公司對其的管理也就不如正式員工，尤其在新業(yè)務的學習方面大多數(shù)是靠自學，甚至有些學習考試都由正式員工來替其完成。由于證券經(jīng)紀人不是正式員工，證券公司對此類證券經(jīng)紀人的約束相對較難，導致開展業(yè)務時出現(xiàn)不規(guī)范的行為。

（四）展業(yè)不規(guī)范

由于現(xiàn)在各家證券公司競爭激烈，更多的券商不是采用差異化服務來提高業(yè)績，而更多的是采取傭金戰(zhàn)的方式，導致證券經(jīng)紀人的收入微薄。為提高客戶的數(shù)量及交易金額，有些證券經(jīng)紀人甚至違背職業(yè)道德，欺騙客戶，誘導客戶進行不必要的交易，加大客戶發(fā)生損失的可能性，甚至有些直接導致客戶的損失。我國目前還沒有完善的法律制度對此進行制裁，也沒有健全的證券經(jīng)紀人信用檔案記載，證券經(jīng)紀人可以多次輾轉(zhuǎn)于證券公司之間。

（五）證券經(jīng)紀人收入較低

目前證券公司新招的證券經(jīng)紀人的工作方式大概分兩種方式，一種是戶外展業(yè)，另一種是銀行駐點。一些證券公司營業(yè)部，為員工提供的基礎設施并不完善，有些展業(yè)時電腦自己帶，網(wǎng)費自己付，加大了證券經(jīng)紀人的工作成本。在中國證券市場的大環(huán)境下，整體證券市場不是很景氣，中國證券市場與中國經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀嚴重背離，市場中不規(guī)范的交易時有發(fā)生，導致客戶很難開發(fā)，即使開發(fā)了客戶，傭金的提成比例也很低，有些證券公司根本沒有底薪，即使有底薪的也是責任制底薪，使得經(jīng)紀人生活保障有困難。2012年10月1日后取得的傭金收入，還要按照勞務報酬所得項目繳納個人所得稅，從而造成專職的證券經(jīng)紀人收入較低，人才大量流失，一些證券經(jīng)紀人被迫轉(zhuǎn)行。

二、解決措施

（一）在人員招聘方面，要規(guī)范化

應該由公司總部統(tǒng)一進行證券經(jīng)紀人的招聘，事先定出招聘計劃，尤其是不能以數(shù)量換質(zhì)量，要根據(jù)公司未來長遠利益發(fā)展的需要，對擬招聘的人員業(yè)務水平及職業(yè)操守方面都經(jīng)過嚴格的考核，層層的篩選，然后再擇優(yōu)聘用，寧缺毋濫，這就必須嚴把招聘關(guān)，這樣才能保證證券經(jīng)紀人隊伍的質(zhì)量，也才能為客戶提供高質(zhì)量的服務，有利于證券公司客戶的穩(wěn)定及未來新客戶的增長。

（二）定期對新人進行培訓及其他后續(xù)再教育

利用公司資源有效用為員工培訓和再教育，這種培訓要有較強的針對性，以進一步提升其業(yè)務能力為主線，從長處著眼，不能只看短期效益。隨著證券公司競爭的加劇，傭金大戰(zhàn)已經(jīng)走到了盡頭，未來證券經(jīng)紀業(yè)務的拓展的方向應該是拼服務，好的服務需要高素質(zhì)的、一流的證券經(jīng)紀人。

（三）加強對證券經(jīng)紀人的規(guī)范化管理

把證券經(jīng)紀人納入證券公司的員工體系，對其工作績效的考核不能只是看所開發(fā)客戶的交易量，還要加上職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)操守等內(nèi)容。對于非規(guī)范展業(yè)行為絕不手軟，要進行嚴厲的處理，提高證券經(jīng)紀人的職業(yè)道德，堅決避免欺騙客戶、誘導客戶進行不必要的交易行為，這些行為會損傷客戶的利益，長遠來看會造成客戶的流失，而且是永不復返的流失。

（四）提高證券經(jīng)紀人的福利及薪酬待遇合理制定收入分配制度，這樣才能穩(wěn)定證券經(jīng)紀人隊伍，使他們將全部的精力放在自己客戶的維護與開發(fā)上。避免目前出現(xiàn)證券經(jīng)紀人流動過于頻繁的現(xiàn)象。穩(wěn)定的證券經(jīng)紀人隊伍對于證券經(jīng)

紀人整體業(yè)務能力的提高有較大益處，這也是客戶所需要的，長期服務、優(yōu)質(zhì)服務可以跟客戶建立良好的關(guān)系，為第二客戶的開發(fā)打下堅實基礎。

本文作者：劉艷華 單位：黑龍江職業(yè)學院