作者：郜雪婷 單位：河北省股權(quán)托管登記中心

客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整在明確重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶群的基礎(chǔ)上，以客戶信用等級(jí)評(píng)定為基礎(chǔ)，根據(jù)公司客戶在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要性、綜合貢獻(xiàn)度和信貸資產(chǎn)質(zhì)量以及發(fā)展?jié)摿Γ⒖蛻舴诸惞芾眢w系和客戶準(zhǔn)入、退出機(jī)制，全力鞏固優(yōu)質(zhì)存量客戶，壓縮低效退出類客戶，建立起能夠支撐公司業(yè)務(wù)有效發(fā)展、提供穩(wěn)定收益來(lái)源、可持續(xù)盈利的優(yōu)質(zhì)客戶群體。1.重點(diǎn)客戶對(duì)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目法人客戶、跨國(guó)公司及外商在華投資企業(yè)、國(guó)內(nèi)績(jī)優(yōu)上市公司、事業(yè)法人客戶、優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)、優(yōu)質(zhì)高科技企業(yè)、優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)中發(fā)展前景好的客戶等重點(diǎn)客戶，積極營(yíng)銷，不斷提高重點(diǎn)客戶有效市場(chǎng)份額。盡快建成一個(gè)依托性強(qiáng)、附加值高，收益來(lái)源穩(wěn)定、保障商業(yè)銀行業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)客戶群體。2.鞏固類客戶對(duì)鞏固類客戶進(jìn)行深度挖掘，積極爭(zhēng)取鞏固類客戶的基本結(jié)算賬戶，加強(qiáng)銀企之間的全面合作，以開(kāi)立基本結(jié)算戶為突破，爭(zhēng)取結(jié)算類資金，開(kāi)展代理、理財(cái)咨詢、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等中間業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶資金需求重點(diǎn)跟進(jìn)，根據(jù)資金來(lái)源，合理匹配貸款期限結(jié)構(gòu)。3.維持類客戶對(duì)維持類客戶，加大維護(hù)和優(yōu)化工作，在提高資產(chǎn)質(zhì)量、保障收益的前提下，嚴(yán)格執(zhí)行信貸核準(zhǔn)制，降低維護(hù)成本，鞏固維持類客戶基本結(jié)算賬戶占比。4.退出類客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展前景一般、工藝技術(shù)落后、經(jīng)營(yíng)狀況較差、信譽(yù)不佳的貸款客戶，在采取有效的資產(chǎn)保全措施、努力降低信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下，實(shí)行信貸退出。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整思路：依托傳統(tǒng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)，充分挖掘客戶需求，不斷豐富和完善服務(wù)功能，突出中長(zhǎng)期貸款、資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、票據(jù)業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈融資等產(chǎn)品。按照利率市場(chǎng)化的要求，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，改善收入結(jié)構(gòu)，增加贏利穩(wěn)定性。加大產(chǎn)品組合營(yíng)銷，創(chuàng)建公司業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品品牌。

期限結(jié)構(gòu)調(diào)整針對(duì)目前我國(guó)商業(yè)銀行的信貸期限結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題,主要堅(jiān)持“有保有壓,合理分配”的原則。各商業(yè)銀行的主要的解決方法是動(dòng)態(tài)的合理分配短期和長(zhǎng)期信貸結(jié)構(gòu)比例。適度減少銀行的中長(zhǎng)期信貸,增加企業(yè)短期信貸資金支持,以增加銀行資金的流動(dòng)速度,從而提高銀行資金的使用效率。

地區(qū)結(jié)構(gòu)調(diào)整目前我國(guó)銀行的信貸地區(qū)分配存在著在市場(chǎng)失靈的現(xiàn)象,銀行應(yīng)主動(dòng)加大對(duì)中西部地區(qū)的信貸投入,特別是邊遠(yuǎn)地區(qū)的信貸支持。積極加快中西部地區(qū)的銀行信貸渠道建設(shè)。適當(dāng)減少對(duì)東部地區(qū)信貸供給,以化解銀行信貸資金集中東部的風(fēng)險(xiǎn)。

站在行業(yè)高度調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)站在行業(yè)的高度，首先，用行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)代替?zhèn)€別客戶的調(diào)整，才能在一定程度減輕對(duì)大客戶的依賴度，使信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整更符合科學(xué)發(fā)展的要求。通過(guò)建立多部門(mén)協(xié)作的研究團(tuán)隊(duì)等形式，從未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)的成熟度和成長(zhǎng)性等方面進(jìn)行分析，既要看到當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)行業(yè)所具有的即期效益，又要善于發(fā)現(xiàn)潛在的優(yōu)勢(shì)行業(yè)所積蓄的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。只有這樣，才能通過(guò)行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，建立起科學(xué)的客戶梯次結(jié)構(gòu)，使客戶處于不斷地新陳代謝之中，從而保證信貸結(jié)構(gòu)得以持續(xù)優(yōu)化。其次，在優(yōu)勢(shì)行業(yè)貸款營(yíng)銷中，不要只盯著龍頭大企業(yè)，還要將注意力多投向有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)，通過(guò)建立優(yōu)勢(shì)行業(yè)客戶群體，來(lái)減少個(gè)別客戶對(duì)信貸資產(chǎn)質(zhì)量影響，提高貸款的綜合收益水平。

加大優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備力度首先，在做好存量貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，積極營(yíng)銷儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)信貸項(xiàng)目。要結(jié)合自身的區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，積極營(yíng)銷國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需中大力支持的壟斷性強(qiáng)和經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益較好的高速鐵路、高速公路、城市建設(shè)、電網(wǎng)改造等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目；積極營(yíng)銷國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)發(fā)展和手續(xù)完備的新能源利用、循環(huán)經(jīng)濟(jì)、節(jié)能減排和環(huán)境保護(hù)技術(shù)改造、技術(shù)升級(jí)項(xiàng)目；積極營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、產(chǎn)品適銷、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶；穩(wěn)妥營(yíng)銷廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房開(kāi)發(fā)建設(shè)的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)客戶，并適時(shí)跟進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)。其次，實(shí)施結(jié)構(gòu)調(diào)整不應(yīng)影響對(duì)客戶其他的金融服務(wù)。要始終保持對(duì)客戶的綜合營(yíng)銷力度，通過(guò)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的置換，資產(chǎn)證券化、銀團(tuán)貸款、理財(cái)產(chǎn)品等多種方式的綜合運(yùn)用，不斷提供有效的產(chǎn)品組合服務(wù)，積極提供中間業(yè)務(wù)服務(wù)和財(cái)務(wù)管理建議，保持客戶對(duì)銀行服務(wù)的依賴度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系模式的新調(diào)整。

做好貸后管理和風(fēng)險(xiǎn)防范工作此次國(guó)際金融和經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了重大沖擊，體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力正在逐步加大，資金鏈條不斷吃緊，使不良貸款反彈壓力越來(lái)越大。這就要求在結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，一定要做好貸后管理和風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警防范工作。要將持續(xù)推進(jìn)貸后管理作為信貸風(fēng)險(xiǎn)防范的切入點(diǎn)，實(shí)施主動(dòng)型全面風(fēng)險(xiǎn)管理。要強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)行業(yè)和客戶的風(fēng)險(xiǎn)排查，加大貸后檢查力度、頻度，完善風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和應(yīng)對(duì)機(jī)制，提升對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)的應(yīng)急反應(yīng)速度。要繼續(xù)堅(jiān)持和完善信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警分析會(huì)議制度，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警分析這個(gè)平臺(tái)，及早發(fā)現(xiàn)、提前預(yù)警并有力化解信用風(fēng)險(xiǎn)，安全、穩(wěn)健地推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整。

深化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整力度在實(shí)施信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，要大力挖掘存量客戶潛力，繼續(xù)深化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。要善于發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)信貸客戶的潛在需求，為客戶提供融資與融智相結(jié)合的綜合性服務(wù)方案。服務(wù)方案既要考慮固定資產(chǎn)貸款等傳統(tǒng)性融資方式，更要加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，充分利用信托理財(cái)、中期票據(jù)、短期融資券、融資租賃等融資替代工具，同時(shí)還要根據(jù)客戶需求盡可能為客戶提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)、財(cái)富資金管理等增值服務(wù)，在滿足客戶需求的同時(shí)，努力提升客戶的綜合貢獻(xiàn)度和價(jià)值創(chuàng)造力。在綜合授信方案中，要努力提高授信產(chǎn)品覆蓋率，特別要加大國(guó)內(nèi)保理、保兌倉(cāng)等“供應(yīng)鏈”融資產(chǎn)品的應(yīng)用和創(chuàng)新力度，不斷培育中間業(yè)務(wù)收入新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的長(zhǎng)期性信貸結(jié)構(gòu)的性質(zhì)表明，信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整需要一個(gè)過(guò)程，其具體方式常常表現(xiàn)為，日常性的微調(diào)和階段性的大調(diào)。日常性微調(diào)用來(lái)解決信貸資產(chǎn)存量結(jié)構(gòu)在市場(chǎng)變化中的衰變、劣變，是商業(yè)銀行面對(duì)不斷變化的宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)走勢(shì)所做出的適應(yīng)性調(diào)整。這種調(diào)整雖然時(shí)效性較強(qiáng)，但對(duì)整個(gè)信貸結(jié)構(gòu)影響較小。階段性大調(diào)是針對(duì)不同發(fā)展階段所面臨的突出問(wèn)題而進(jìn)行的信貸結(jié)構(gòu)重大調(diào)整，它主要是對(duì)信貸結(jié)構(gòu)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，這種調(diào)整不可能一朝一夕完成，它需要一個(gè)漸進(jìn)的、不間斷的、動(dòng)態(tài)的調(diào)整過(guò)程。

總之，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，只要有信貸業(yè)務(wù)，就存在信貸資源的配置，就有信貸資源的分布構(gòu)成，就需要有信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化。因此，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整是商業(yè)銀行應(yīng)該重視和謹(jǐn)慎處理的問(wèn)題，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的好與壞，關(guān)系到銀行經(jīng)營(yíng)的好與壞，同時(shí)還牽涉到銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的全局，是不容忽視和值得深刻探討的課題，也是商業(yè)銀行信貸管理的長(zhǎng)期任務(wù)。