作者：葉利華 徐群 單位：上海商學(xué)院外語(yǔ)學(xué)院

一、引言

全球化以經(jīng)濟(jì)全球化為核心。依托交通和通訊技術(shù)的進(jìn)步（特別是互聯(lián)網(wǎng)的興旺普及），貨物、資本與人員的跨國(guó)界流動(dòng)，產(chǎn)生了文化、生活方式、價(jià)值觀念、意識(shí)形態(tài)等精神力量的跨國(guó)交流、碰撞、沖突與融合。國(guó)際貿(mào)易和全球化的需要使人們?nèi)找孀⒁獾剑瑹o(wú)論是商品的跨國(guó)銷(xiāo)售、企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)都要跨越文化的鴻溝，國(guó)外奔波工作的工商界人士需要培養(yǎng)跨文化技巧和增進(jìn)跨文化認(rèn)識(shí)，需要了解不同國(guó)家的商務(wù)風(fēng)格。跨文化交際指本族語(yǔ)者與非本族語(yǔ)者之間的交際，也指任何在語(yǔ)言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。由于不同的民族所處的生態(tài)、物質(zhì)、社會(huì)及宗教等環(huán)境不同，因而各自的語(yǔ)言環(huán)境產(chǎn)生了不同的語(yǔ)言習(xí)慣、社會(huì)文化、風(fēng)土人情等等語(yǔ)境因素。在中美商務(wù)活動(dòng)中，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者不了解東道國(guó)的文化習(xí)俗和商務(wù)風(fēng)格而導(dǎo)致投資失敗或鑄成大錯(cuò)的事例屢有發(fā)生。要了解探討商務(wù)風(fēng)格就必須先要探討兩國(guó)的文化和核心價(jià)值觀。

二、中美商務(wù)風(fēng)格的差異

美國(guó)文化人類(lèi)學(xué)家ＥｄｗａｒｄＴ．Ｈａｌｌ撰寫(xiě)的《超越文化》中提出“高語(yǔ)境”（ＨｉｇｈＣｏｎｔｅｘｔ）和“低語(yǔ)境”（ＬｏｗＣｏｎｔｅｘｔ）兩個(gè)概念，并且據(jù)信息傳播依賴(lài)語(yǔ)境的程度將各種文化分為高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化。根據(jù)Ｈａｌｌ的觀點(diǎn)，高語(yǔ)境是“絕大部分的信息或存在于有形的語(yǔ)境中，或內(nèi)化在個(gè)人身上，極少存在于被編碼的清晰的被傳遞的信息中”，即信息的傳播對(duì)語(yǔ)境的依賴(lài)程度很高。相反，低語(yǔ)境是“大量的信息蘊(yùn)含在清晰的編碼中”，即信息的傳播對(duì)環(huán)境的依賴(lài)程度很低，交際雙方需要通過(guò)清楚、直接明了的語(yǔ)言來(lái)表明自己的意愿和想法。中國(guó)屬于典型的高語(yǔ)境文化，而歐美文化則可歸為典型的低語(yǔ)境文化。中國(guó)的傳統(tǒng)文化注重自我交流和心領(lǐng)神會(huì)，說(shuō)話喜歡繞圈子，不會(huì)直截了當(dāng)。中國(guó)文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。長(zhǎng)期的農(nóng)耕生活導(dǎo)致家族制，而建立于血緣關(guān)系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級(jí)結(jié)構(gòu)。君臣父子、長(zhǎng)幼有序帶來(lái)等級(jí)制，注重面子、中庸，正如費(fèi)孝通所言，我國(guó)社會(huì)關(guān)系是以自己為中心呈波浪狀擴(kuò)散的差序格局，由此形成親疏有序、遠(yuǎn)近有別的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化（ｈｉｇｈｐｏｗｅｒｄｉｓｔａｎｃｅ），即人與人之間由于閱歷、職位、社會(huì)地位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。而美國(guó)則剛好相反，其強(qiáng)調(diào)言語(yǔ)的明確表達(dá)。美國(guó)是一個(gè)多種族、多人種、多文化的社會(huì)，只有二百多年的歷史，人員組成復(fù)雜，人口流動(dòng)較大、較快，人們很少有機(jī)會(huì)長(zhǎng)期生活在同一的社會(huì)環(huán)境之中，彼此之間交流較少，人際關(guān)系較淡，以個(gè)人主義為核心，而且不同種族文化群體之間缺乏共同的經(jīng)歷，這就要求人們?cè)谌粘５慕涣髦醒云渌福员ＷC信息準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞，最終逐漸形成了“低語(yǔ)境文化”。美國(guó)人強(qiáng)調(diào)人人生而平等并且主張發(fā)揚(yáng)個(gè)性，因此其文化屬于低權(quán)力差距型文化（ｌｏｗｐｏｗｅｒｄｉｓｔａｎｃｅ），人與人之間是橫向的平等關(guān)系。

中、美兩國(guó)不同的文化背景導(dǎo)致了不同的跨文化商業(yè)行為的模式：關(guān)系導(dǎo)向型文化（中國(guó)）和生意導(dǎo)向型文化（美國(guó)）。關(guān)系導(dǎo)向型的人們則以人（先建立關(guān)系后做生意）為導(dǎo)向，而生意導(dǎo)向型的人們主要以任務(wù)（做成生意）為導(dǎo)向。今日國(guó)際社會(huì)學(xué)中新的核心概念—“社會(huì)資本”，在中國(guó)得到廣泛應(yīng)用。它有條件轉(zhuǎn)眼間成為中國(guó)式管理的一個(gè)新的世界典范。全世界都知道中國(guó)人好拉“關(guān)系”，精通“關(guān)系學(xué)”，擁有“關(guān)系萬(wàn)千重”。關(guān)系，可說(shuō)是中國(guó)商業(yè)精神中的土特產(chǎn)。社會(huì)資本被理解為人際互聯(lián)網(wǎng)，在新經(jīng)濟(jì)中大放光芒。來(lái)自關(guān)系導(dǎo)向型文化和生意導(dǎo)向型文化的人們要進(jìn)行商務(wù)往來(lái)就會(huì)存在一些差異，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（一）業(yè)務(wù)的建立

在建立業(yè)務(wù)關(guān)系階段，中國(guó)人往往不與陌生人做生意，而是通過(guò)“關(guān)系”，即安排合適的人或者組織來(lái)引見(jiàn)，理想的引見(jiàn)者是雙方都熟悉的權(quán)威人士或者組織。中國(guó)人不太適應(yīng)通過(guò)郵件或者電話來(lái)討論重要事情，他們希望和生意伙伴進(jìn)行面對(duì)面的交流。在中國(guó)，打電話、發(fā)郵件推銷(xiāo)一般是行不通的，即使打電話也是給關(guān)系客戶打。美國(guó)是一個(gè)移民社會(huì)，地理位置頻繁地遷移，所以多數(shù)美國(guó)人習(xí)慣與陌生人做生意，美國(guó)可謂是地道的“打陌生電話推銷(xiāo)之鄉(xiāng)”！與美國(guó)人建立業(yè)務(wù)關(guān)系，你可以用英語(yǔ)發(fā)一封信或電子郵件，介紹你的公司和產(chǎn)品的基本情況，陳述你希望有進(jìn)一步的接觸，并進(jìn)行約定。之后打電話請(qǐng)求兩三星期之后會(huì)晤，對(duì)方如果對(duì)你的公司和產(chǎn)品感興趣，就會(huì)和你約定時(shí)間和地點(diǎn)。第一次和商務(wù)伙伴會(huì)面后，美國(guó)人通常馬上就開(kāi)始談生意。那么針對(duì)這種情況，如果我方對(duì)美方企業(yè)和組織有業(yè)務(wù)意向，就可以試探著發(fā)信、發(fā)郵件或者直接打電話說(shuō)明情況并約定時(shí)間會(huì)晤。

（二）語(yǔ)言風(fēng)格與超語(yǔ)言行為（對(duì)話輪換與對(duì)話穿插）

在談判時(shí)，美國(guó)的談判者注重直接評(píng)價(jià)，使用坦率、直接的語(yǔ)言，生意導(dǎo)向型文化中，直接和坦率就等同于誠(chéng)實(shí)和誠(chéng)懇。美國(guó)人在聽(tīng)別人講話時(shí)總是不斷做出各種反應(yīng)，提出各種問(wèn)題（對(duì)話穿插）。美國(guó)人還會(huì)說(shuō)“Ｉｅｄｕｃａｔｅｙｏｕ”，可能僅僅是認(rèn)為在某一件事上他更有經(jīng)驗(yàn)，從而更有發(fā)言權(quán)，所以他可以教你，其中沒(méi)有低估你價(jià)值的意思。而中國(guó)的談判者常常會(huì)采用一種間接的、微妙的迂回方式，以確保不冒犯每一位與會(huì)者，為了保全大家的面子，他們不希望有粗魯?shù)谋磉_(dá)、生硬的話語(yǔ)。因?yàn)樵诤完P(guān)系導(dǎo)向型高度相關(guān)的文化中，直接和坦率等同于不成熟和幼稚，甚至是傲慢自大。中國(guó)的談判者好像把“不”字看作是一個(gè)不妥的詞匯。為了避免侮辱對(duì)方，他們會(huì)小聲地說(shuō)“我們?cè)傺芯垦芯?rdquo;、“下次再談”。最常用的變通語(yǔ)是“可能”和“如果方便的話”。中國(guó)人在聽(tīng)別人談話時(shí)遵守秩序，總是習(xí)慣于默默地聽(tīng)著，不輕易打斷別人說(shuō)話，以表示禮貌和謙遜（對(duì)話輪換）。在與美國(guó)人的商務(wù)活動(dòng)中，為了應(yīng)對(duì)美國(guó)人的直率，避免被動(dòng)的局面，有人提出中國(guó)人應(yīng)該根據(jù)具體情況學(xué)會(huì)說(shuō)“不”：“當(dāng)賣(mài)方的時(shí)候，不應(yīng)該說(shuō)‘不’，當(dāng)買(mǎi)方時(shí)就可以說(shuō)‘不’，因?yàn)椴徽f(shuō)‘不’就會(huì)引起很多麻煩；求人時(shí)不能說(shuō)‘不’，而被求時(shí)就可以說(shuō)‘不’；自己著急時(shí)不可以說(shuō)‘不’，對(duì)方著急時(shí)就可以說(shuō)‘不’，以增加自己的要價(jià)；別無(wú)選擇的時(shí)候不能說(shuō)‘不’，有備選時(shí)可以說(shuō)‘不’。美國(guó)人則該說(shuō)‘不’就說(shuō)‘不’，因?yàn)樗麄兞?xí)慣如此，如果他和你說(shuō)‘不’，你為什么不能說(shuō)‘不’”？［４］