作者：李媛媛 單位：邯鄲職業(yè)技術(shù)學院

一、邯鄲市嘉禾銀保的現(xiàn)狀

（一）嘉禾人壽保險公司簡介嘉禾人壽保險股份有限公司是經(jīng)中國保監(jiān)會批準，并在國家工商管理總局注冊成立的全國性人壽保險公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設(shè)在北京，目前已有分支機構(gòu)264家，在全國設(shè)立了15家省級分公司，下轄71家中心支公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國主要經(jīng)濟區(qū)域。2011年，公司被中國金融業(yè)協(xié)會、中國品牌管理協(xié)會評為“金融中國•2010年度最具影響力保險品牌”。

（二）客戶經(jīng)理培訓上崗情況1.銷售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險業(yè)務(wù)員主要來源于兩個渠道，一是從大專院校招聘相關(guān)專業(yè)的大學畢業(yè)生；二是從其他公司引進銀行保險的業(yè)務(wù)員或面向社會招攬社會人員。2.入職培訓與考核保險營銷員要經(jīng)過嚴格的培訓并考取《保險個人代理人資格證書》，公司與其簽訂勞動合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓，主要以講師講解、分組活動等方式進行。首先，培訓師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內(nèi)容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產(chǎn)品：如嘉禾福星高照理財計劃、嘉禾金鳳凰兩全保險（D款）等。最后，公司對新培訓的成員進行最后篩選考核，即通關(guān)話術(shù)考核。3.執(zhí)證上崗，網(wǎng)點實踐通過考核的新人被分配到各網(wǎng)點實踐，分別由師傅帶領(lǐng)一段時間。新人先熟悉銀行的各項業(yè)務(wù)與工作環(huán)境，包括與主任、大堂經(jīng)理及柜員溝通，再通過銀行業(yè)務(wù)與客戶接觸，嘗試保險推銷。新人把每天在銀行駐點時遇到不能解決的問題、難題記錄到本子里，等到開夕會時拿出來大家一起分析、解決，促使新人更快成長。

（三）嘉禾銀保營銷模式的優(yōu)勢嘉禾銀保可以有效利用銀行現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點，節(jié)約經(jīng)營成本，擴大市場覆蓋率。嘉禾銀行保險的主要合作伙伴是農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。2011年2月11日農(nóng)行發(fā)布公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農(nóng)行分布廣泛的儲蓄所推廣業(yè)務(wù)，使公司在邯鄲市的銀行銷售網(wǎng)點覆蓋率達到90%以上。利用銀行保險人削減了傳統(tǒng)保險人因招募、精選、培訓代理人所產(chǎn)生的巨額成本，減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力。嘉禾銀保由于銀行和保險公司聯(lián)網(wǎng)，投保單通過柜臺輸入電腦，經(jīng)保險公司核保出單，可縮短客戶投保到保險公司承保的時間。客戶通過銀行繳納、自動劃轉(zhuǎn)保險費及銀行代支保險金，可實現(xiàn)保險資金結(jié)算的快速、安全。銀保可以利用銀行的信譽，通過銀行所掌握的客戶資料，運用技術(shù)手段處理這些客戶信息，為客戶設(shè)計適合的保險產(chǎn)品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場。由于VIP客戶經(jīng)濟實力較強，投資避險偏好較大，銀保客戶經(jīng)理通過與重點核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財產(chǎn)品，使其對保險產(chǎn)品加深了解，增加興趣，提高購買欲望。

二、嘉禾銀保存在的問題

（一）銀行保險產(chǎn)品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險產(chǎn)品目前主要以壽險產(chǎn)品為主，小部分是健康險、意外險與財產(chǎn)保險。在壽險產(chǎn)品中，其中95%以上是儲蓄分紅型或投資連結(jié)型，投資成分重、保險成分弱，不僅在保險公司之間存在明顯的同質(zhì)性，而且與銀行理財產(chǎn)品也存在替代問題，形成銀行與保險產(chǎn)品競爭現(xiàn)象。這種產(chǎn)品的單一和同質(zhì)性使各保險公司不能發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢，也沒有跟銀行產(chǎn)品形成優(yōu)勢互補，只是在盲目地爭規(guī)模、爭渠道，靠拼手續(xù)費等較為低級的競爭手段，在保險公司間形成惡性競爭。另外，片面強調(diào)投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產(chǎn)品本身的保障性。投保人常常將銀行代理保險產(chǎn)品與銀行信譽聯(lián)系在一起，是銀行以自己的信譽對保險產(chǎn)品進行了“保證”。如果投保人沒有得到理想的分紅收益有可能導(dǎo)致銀行信譽連帶受損。

（二）銀保人員素質(zhì)不高，銷售不合規(guī)

1.銀保人員學歷水平低，綜合素質(zhì)差由于保險公司的中高層有增員壓力，每個月都有增員多少的業(yè)績考核，再加上保險業(yè)流動率高，需要不斷保持新人進來。因此，只要能考取保險代理人資格證，是否有大專文憑，綜合素質(zhì)是否適合，在業(yè)績考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過關(guān)。于是造成了公司銷售人員整體素質(zhì)偏低，急功近利，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險公司銀保部主要分為外勤部、內(nèi)勤部、續(xù)期保費部和財務(wù)部，人員在25人左右。通過下表來說明公司銀保部人員基本素質(zhì)情況：通過上表數(shù)據(jù)從整體上看，公司的銀保人員素質(zhì)特別是專業(yè)水平普遍偏低，展業(yè)主要靠關(guān)系，大多是銷售簡單易賣的產(chǎn)品，真正從客戶需求分析、風險管理入手進行個性化保險方案設(shè)計促成交易的不多，而且也不能適應(yīng)復(fù)雜的新型產(chǎn)品的銷售，從而制約公司的可持續(xù)發(fā)展。而且公司銀保人員，絕大多數(shù)是招聘的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低。此外，公司銀保人員專業(yè)技能不高，缺少專業(yè)化的銷售策略與技巧。

2.保險公司招聘方式存在缺陷保險公司招聘方式存在缺陷，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因主要是由內(nèi)、外部環(huán)境共同造成的。一是社會外部環(huán)境不能提供足夠的人才滿足保險公司的需求。據(jù)調(diào)查預(yù)測：2011—2015年邯鄲市保險人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營銷及營銷管理需求占72%，內(nèi)勤服務(wù)18%，企業(yè)組訓、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設(shè)有保險專業(yè)，即邯鄲職業(yè)技術(shù)學院。該院校招收金融保險專業(yè)學生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人。可見，社會對保險專業(yè)人員需求量缺口巨大。學校不能給保險行業(yè)提供足夠多的專業(yè)人才導(dǎo)致保險公司招攬來自各行各業(yè)的從業(yè)人員，如此惡性循環(huán)，保險從業(yè)人員素質(zhì)就普遍偏低。二是內(nèi)部環(huán)境方面，保險公司待遇不高，如對銀保人員都有業(yè)績考核，如果未完成業(yè)績考核或沒有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒有。

（三）客戶經(jīng)理流動性大2003年之前，邯鄲的保險市場三雄屹立，分別為中國人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險市場隨即進入了一個激烈競爭的時代。這使得保險業(yè)人員流動性大成為很普遍的現(xiàn)象。據(jù)行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，新五家在復(fù)業(yè)同期8個月內(nèi)的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動性最大的是客戶經(jīng)理，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因有很多如感覺工作壓力過大，薪水較低而選擇離開或為了獲得更高的薪酬而跳槽等。