一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融的快速發(fā)展，居民理財(cái)意識(shí)、理財(cái)意愿日益增長(zhǎng)，理財(cái)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出異常活躍的景象。在2009年至2011年間，各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，銷(xiāo)售規(guī)模劇增。2011年，銀行業(yè)銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為19176款，募集資金規(guī)模16.49萬(wàn)億元以上。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展反映出理財(cái)市場(chǎng)的繁榮，充分體現(xiàn)出我國(guó)居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有著巨大的需求。目前國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展已相當(dāng)成熟。而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入占總收入的比例還很低，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在著很大的發(fā)展空間。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策限制了理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的金融業(yè)采用的是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行為客戶(hù)提供理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，可任意選擇組合金融市場(chǎng)上的多種金融工具，推出各式各樣的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，以滿足不同客戶(hù)的個(gè)性化需求。而我國(guó)由于金融業(yè)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，作為構(gòu)成金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，即銀行、保險(xiǎn)、證券都在開(kāi)展各自的理財(cái)業(yè)務(wù)，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)，客戶(hù)資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值，妨礙了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，削弱了商業(yè)銀行為客戶(hù)提供綜合理財(cái)產(chǎn)品的能力。

（二）客戶(hù)細(xì)分不夠?qū)е率袌?chǎng)定位不準(zhǔn)。我國(guó)商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分得不夠，僅僅根據(jù)個(gè)人客戶(hù)的綜合金融資產(chǎn)余額來(lái)進(jìn)行客戶(hù)層級(jí)劃分，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣當(dāng)成攬儲(chǔ)的一種形式，只注重客戶(hù)數(shù)量的增加，忽略層次不同客戶(hù)的需求差異和客戶(hù)的滿意度追蹤，對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、客戶(hù)分類(lèi)等認(rèn)識(shí)模糊，造成進(jìn)入市場(chǎng)盲目，收益有限，定位不準(zhǔn)。

（三）對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分。部分商業(yè)銀行在推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒(méi)有以醒目通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)甚至夸張預(yù)期收益率，一味追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或是隨意評(píng)估，對(duì)客戶(hù)的投資目的、財(cái)務(wù)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了并不合適的理財(cái)產(chǎn)品，造成客戶(hù)的損失；銀行少部分營(yíng)銷(xiāo)人員在利益的驅(qū)使下存在著只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益不強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的行為，引發(fā)了許多糾紛，對(duì)銀行的聲譽(yù)及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成負(fù)面影響。

（四）理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足且同質(zhì)性高。我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，而沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。事實(shí)上，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的精髓和發(fā)展方向是個(gè)性化的服務(wù)。人在生命的不同周期階段對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥模徊煌娜藢?duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。所以，根據(jù)客戶(hù)的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，才是未來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。

（五）專(zhuān)業(yè)理財(cái)人才相對(duì)缺乏。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性和技術(shù)性很強(qiáng)的綜合性金融服務(wù)，理財(cái)人員不僅需要了解銀行各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)人員中高素質(zhì)復(fù)合型人才比較缺乏，制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，很難向客戶(hù)提供全方位的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

三、商業(yè)銀行加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

（一）加快推進(jìn)金融改革，完善理財(cái)市場(chǎng)基礎(chǔ)條件。一是銀行在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)分工的改革中，要充分考慮和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，專(zhuān)門(mén)指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立、職責(zé)明晰、專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)綜合的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，要為客戶(hù)提供“一站式”的金融服務(wù)，逐漸探索和實(shí)踐金融控股公司的綜合經(jīng)營(yíng)模式，逐步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律法規(guī)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供政策和法律法規(guī)支持。三是繼續(xù)推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革，促進(jìn)貨幣市場(chǎng)的健康發(fā)展。完善資本市場(chǎng)體系，增強(qiáng)資本市場(chǎng)功能，積極推動(dòng)股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)金融衍生品交易試點(diǎn)，探索金融衍生品市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)。大力推進(jìn)銀行、證券期貨、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作，形成聯(lián)動(dòng)發(fā)展格局。

（二）準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，細(xì)分客戶(hù)群體。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域廣泛，任何一家商業(yè)銀行很難在所有的領(lǐng)域都取得成功，只能根據(jù)自身的市場(chǎng)定位、能力水平、發(fā)展戰(zhàn)略等發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，利用有限的資源取得最大的成功。對(duì)于不同層次的客戶(hù)應(yīng)有不同的分銷(xiāo)渠道。一是直接營(yíng)銷(xiāo)，主要針對(duì)高端客戶(hù)，即由客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)就理財(cái)需求進(jìn)行溝通，了解和記錄客戶(hù)信息，為客戶(hù)度身定做理財(cái)計(jì)劃，并跟蹤維護(hù)客戶(hù)。二是間接營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。應(yīng)增設(shè)個(gè)人理財(cái)中心，理財(cái)中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式轉(zhuǎn)向高低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，配備專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)提供面對(duì)面的服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶(hù)對(duì)銀行的信任和了解，進(jìn)而提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

（三）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)披露和宣傳能力，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警質(zhì)量。首先，商業(yè)銀行要提高風(fēng)險(xiǎn)信息披露能力，除了產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中必不可少的風(fēng)險(xiǎn)揭示外，可以在實(shí)際銷(xiāo)售中適當(dāng)配有相對(duì)人性化、容易理解的風(fēng)險(xiǎn)提示。銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，針對(duì)不同客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受水平進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明和建議。其次，加強(qiáng)對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)宣傳，除了商業(yè)銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)提示外，可以引入第三方的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)市場(chǎng)，一方面對(duì)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品做出綜合評(píng)級(jí)，另一方面針對(duì)不同客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受能力提出相應(yīng)購(gòu)買(mǎi)建議，使投資者在投資之前充分了解產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。第三，政府要加強(qiáng)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督。只有在三方共同的努力下，才能建立起一個(gè)健康有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，真正提高風(fēng)險(xiǎn)揭示的質(zhì)量。

（四）面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，商業(yè)銀行要在認(rèn)真分析客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和重組，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品。一是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，不斷加大力度整合和創(chuàng)新現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。客戶(hù)是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，加強(qiáng)客戶(hù)和市場(chǎng)需求分析，有助于增強(qiáng)商業(yè)銀行的針對(duì)性，從而提高商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。商業(yè)銀行要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的需求分析，依據(jù)客戶(hù)需求偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，推出分層次理財(cái)產(chǎn)品。二是采取差異化的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。銀行通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定不同的顧客群，針對(duì)不同目標(biāo)顧客群設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。針對(duì)高端客戶(hù)，銀行可提供高檔和多樣性的產(chǎn)品，如黃金、期貨交易、證券投資、外匯、房地產(chǎn)投資等。對(duì)低端客戶(hù)，提供相對(duì)簡(jiǎn)單的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，如儲(chǔ)蓄組合、基金買(mǎi)賣(mài)等。可以借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，建立有效的項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)策劃營(yíng)運(yùn)模式，開(kāi)發(fā)與個(gè)人理財(cái)服務(wù)相配套的個(gè)人金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)面向不同顧客層面的金融商品，以滿足不同層次顧客的需要，有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額。