一、國際工程投標(biāo)常見的策略

1、融入當(dāng)?shù)夭呗?

融入當(dāng)?shù)夭呗苑椒ㄖ窃谡袠?biāo)國當(dāng)?shù)仄刚埓砣?，也就是承包企業(yè)通過授權(quán)招標(biāo)國所在地的代理機構(gòu)，委托其代表承包企業(yè)進(jìn)行工程的投標(biāo)活動。事實上，很多國家都對此有明確的規(guī)定，菲律賓政府就規(guī)定，國外承包企業(yè)或者在當(dāng)?shù)乇緡M(jìn)行注冊登記，或者聘請當(dāng)?shù)氐拇頇C構(gòu)進(jìn)行招投標(biāo)活動，否則不允許參加工程招標(biāo)，日本、韓國以及印度等國家也有類似的規(guī)定。在再者，國外承包企業(yè)由于語言不通，對當(dāng)?shù)胤梢约帮L(fēng)俗不了解，在投標(biāo)活動中受到很多障礙，荷蘭政府就規(guī)定，政府的招標(biāo)文件中要使用本國的語言，這就給國外承包企業(yè)帶來了麻煩。而聘用當(dāng)?shù)卮砣撕?，可以迅速而詳?xì)的了解招標(biāo)文件，同時國際工程招標(biāo)文件不可能面面俱到，會有一些模糊或者晦澀難懂的地方，這些地方與所在國的背景以及文化傳統(tǒng)都有千絲萬縷的關(guān)系，通過代理機構(gòu)可以迅速了解當(dāng)?shù)卣袠?biāo)的一些習(xí)慣做法。

2、聯(lián)合策略

所謂聯(lián)合戰(zhàn)略，就是國外承包企業(yè)為了提高競爭力，通過聯(lián)合起來，注冊成為合伙制企業(yè)或者聯(lián)合集團的形式，來共同參與工程投標(biāo)報價。具體做法是參與聯(lián)合的承包企業(yè)簽訂合作協(xié)議，對合作方的權(quán)利義務(wù)進(jìn)行明確的規(guī)定，包括各自承擔(dān)的資金、設(shè)備和勞動力情況，然后選出一個合作成員作為整個聯(lián)合集團的代表，參加工程招標(biāo)活動。這種方式極大的增強了投標(biāo)人的實力，特別是一些中小企業(yè)在參與國際工程競標(biāo)活動時，由于企業(yè)規(guī)模小、資金實力有限，往往不被重視。而通過組成聯(lián)合集團的形式，可以實現(xiàn)技術(shù)、資金以及勞務(wù)之間的互補，彌補各自的缺陷，發(fā)揮各自的長處，可以和大公司進(jìn)行有效的競爭。有些國家為了發(fā)展本國的建筑企業(yè)，在工程投標(biāo)中明確規(guī)定，國外投標(biāo)企業(yè)必須和本國建筑企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)，否則不能參加工程招標(biāo)。有些國家甚至規(guī)定，國外承包企業(yè)與本國企業(yè)合作時，如果本國企業(yè)所占股份超過一半，那么在評標(biāo)時給以7.5%的優(yōu)惠條件。所謂聯(lián)合戰(zhàn)略是國外承包企業(yè)參與國際競爭的重要戰(zhàn)略之一。

3、最佳時機策略

最佳時機策略是指,投標(biāo)人在投標(biāo)時間的把握要合理，要選擇對自己最有利的時機進(jìn)行投標(biāo)。如果投標(biāo)時間過早，由于比較匆忙，準(zhǔn)備不充分，而且容易被競爭對手探得情報，降低中標(biāo)率。如果投標(biāo)過晚，可能失去最佳時機，事倍功半。因此投標(biāo)時機的選擇十分重要，投標(biāo)時機與競爭對手的情況息息相關(guān)，如果競爭對手人數(shù)很多，競爭十分激烈，中標(biāo)可能性小。在國際招標(biāo)進(jìn)行過程中,招標(biāo)企業(yè)在公開開標(biāo)之前,難以得知投標(biāo)人的確切數(shù)量。并且,所有投標(biāo)人都要采取保密措施,避免對方了解自己的根底。因此,一個投標(biāo)人不可能掌握全部競爭對手的詳細(xì)資料。這時,投標(biāo)人應(yīng)瞄準(zhǔn)一兩個主要的競爭對手,隨機投標(biāo)。選擇該企業(yè)實力較強,經(jīng)常參加投標(biāo);該企業(yè)標(biāo)價較低:該企業(yè)歷次投標(biāo)中標(biāo)率較高,此次參加投標(biāo)的中標(biāo)的可能性很大。在競爭對手投標(biāo)之后報價,不僅僅為了被動地跟隨大的投標(biāo)商改變自己的策略,更重要的是,投標(biāo)人可以利用這段時間,迷惑對手。

二、結(jié)語

總之，招標(biāo)投標(biāo)是國際上廣泛采用的一種建設(shè)工程交易方式，也是一項十分復(fù)雜而激烈的商業(yè)競爭行為。而且國家承包工程大多投資巨大、工程項目復(fù)雜、施工風(fēng)險比較大，在國際承包工程中取勝除了需要建筑承包企業(yè)本身的實力之外，還需要一定的投標(biāo)策略。從某種意義上說，投標(biāo)策略運用合理與否關(guān)乎到勝負(fù)的結(jié)果。

作者：馮全樂 王雪芹 單位：中國石油天然氣管道局第一工程分公司