一、分析快速消費(fèi)商品的市場特性

1.銷售的便利性也是快速消費(fèi)品市場的一個重要特點(diǎn)，為了迎合消費(fèi)者分布廣而又散漫的特性，許多現(xiàn)代商業(yè)后工業(yè)性的企業(yè)大多采取分公司或者代理商體制的銷售組織模式，在分轄區(qū)域設(shè)置庫房。這樣產(chǎn)品進(jìn)入市場的渠道就得意拓寬，同時方便于消費(fèi)者直接接觸到商品的經(jīng)營商家。

2.快速消費(fèi)市場中，消費(fèi)者對商品的品牌忠誠度不高，消費(fèi)者很容易會因為商品的外觀包裝、促銷優(yōu)惠以及售后服務(wù)的影響中途轉(zhuǎn)換其他的類似產(chǎn)品。還有一些消費(fèi)者因為對快速消費(fèi)品的認(rèn)知度不高，只是在購買過程中看到此種商品的銷售量大，購買者較多，所以就出現(xiàn)從眾心理隨之購買。消費(fèi)者在對購買快速消費(fèi)商品時很少會依據(jù)個人情趣或者興致，一般都為憑借感覺購買，如果使用過程中覺得不好，下次購買時則換另一種商品，很難培養(yǎng)成對某一品牌的忠誠。

二、提高快速消費(fèi)品市場效益的策略

1.改革快速消費(fèi)品的營銷模式

（1）采取廠家直接銷售的模式。

通過廠家直銷的手段將產(chǎn)品直接銷售給顧客，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。此種營銷模式下，廠家可以為顧客提供高層次的服務(wù)水平，盡量滿足客戶的需求。同時，廠商對商品零售市場具有較強(qiáng)的控制力度，有助于縮短商品銷售中信息流程，保障信息流通中的順暢，確保客戶及時掌握正確的商品信息，減少誤差。這樣的經(jīng)營模式更容易為產(chǎn)品引得回頭客，有利于培養(yǎng)顧客對商品的品牌忠誠度。

（2）加強(qiáng)代理商網(wǎng)絡(luò)營銷模式建設(shè)。

企業(yè)或廠家可以通過設(shè)置分公司以及經(jīng)銷代理商等方法加大產(chǎn)品的銷售力度，提高產(chǎn)品營銷的效益。針對農(nóng)村和中小型的銷售市場，廠家以代理商、批發(fā)商的營銷途徑將產(chǎn)品銷售給終端客戶。這種經(jīng)營模式不但極大地減少了人力物力的使用，而且還拓寬了快速消費(fèi)品的營銷市場。

（3）構(gòu)建復(fù)合型的銷售模式。

快速消費(fèi)品的終端市場通常具有復(fù)雜性、龐大性，不同區(qū)域的銷售市場也各不相同，所以就決定了多種銷售渠道的并存發(fā)展。產(chǎn)品的生產(chǎn)者應(yīng)該滿足不同層次客戶的需要，施行復(fù)合型的銷售模式，針對不同的市場環(huán)境，采取相對性銷售渠道，但是在構(gòu)建復(fù)合型的銷售模式時，企業(yè)要注重合理分工各分銷渠道，避免多種渠道運(yùn)行中因利益而引發(fā)沖突。

2.加強(qiáng)對經(jīng)銷代理商管理和控制

（1）精選合格的產(chǎn)品經(jīng)銷商。

企業(yè)要同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)雙贏。所以，企業(yè)或廠家在篩選經(jīng)銷商的過程中要注意的是所選經(jīng)銷商必須具有足夠的資金，從而確保產(chǎn)品銷售在本區(qū)域內(nèi)高校運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商的規(guī)模一定要迎合企業(yè)發(fā)展的需要，在當(dāng)?shù)匦杈哂幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)銷售基礎(chǔ)和誠信知名度。

（2）完善分銷商的管理體系。

經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)主要表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)利益的保障體制、管理和控制體制制以及服務(wù)和支持體制三大方面。企業(yè)的營銷在注重自身利潤增長的同時要保障分銷商的利益，除了利潤返本外，企業(yè)需對分銷商給予一定的利益承諾，這樣有助于分銷商在承擔(dān)較小風(fēng)險時積極維護(hù)渠道秩序，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利益最大化。

（3）提高經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員工作素質(zhì)。

經(jīng)銷商及其工作者是接觸客戶的終端，所以企業(yè)和廠商對他們要有較高的要求。在銷售過程中，業(yè)務(wù)人員需為客戶提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，條件許可下，盡量滿足客戶的需求，為贏得顧客的信賴奠定基礎(chǔ)。同時，商品的售后服務(wù)工作要落到實(shí)處，努力為商品贏得客戶對品牌的忠誠度。并且在實(shí)施分銷經(jīng)營時，企業(yè)或廠家要給予經(jīng)銷商最大的支持，鼓勵經(jīng)銷商樹立信心，通過獎懲激勵方法調(diào)動經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的工作積極性，以此來推動分銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，擴(kuò)大快速消費(fèi)品的經(jīng)濟(jì)效益。

三、結(jié)束語

企業(yè)或廠家在經(jīng)營銷售中，要正確分析市場消費(fèi)的特點(diǎn)，依據(jù)實(shí)際狀況并且結(jié)合自身發(fā)展的特征制定科學(xué)合理性的快速消費(fèi)品的市場營銷策略，提高快速消費(fèi)品的營銷效益。

作者：王兆惠 單位：江蘇食品藥品職業(yè)技術(shù)學(xué)院