本文作者：胡云飛 單位：安徽水安建設(shè)集團(tuán)股份有限公司

1分析招標(biāo)方的定標(biāo)準(zhǔn)則及項(xiàng)目狀況

在接到招標(biāo)文件的時(shí)候，就要對招標(biāo)文件進(jìn)行可行性研究，包括投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等，然后判斷能否進(jìn)行投標(biāo)。繼而要對招標(biāo)方進(jìn)行全面的了解，分析參考招標(biāo)單位的實(shí)力、項(xiàng)目定位、資信情況、履約態(tài)度、支付能力、工程目的、對實(shí)施的工程需求的迫切程度，認(rèn)真研究招標(biāo)說明，如招標(biāo)說明、投標(biāo)有效期、質(zhì)量、技術(shù)要求、招標(biāo)范圍、工期、工程的技術(shù)規(guī)模和對材料性能、工人水平的要求、施工現(xiàn)場基本條件、工程項(xiàng)目資金來源、工程價(jià)款的支付情況、廢標(biāo)規(guī)定等。因?yàn)橥稑?biāo)成功與否、標(biāo)書的著重方向都要依據(jù)招標(biāo)單選定標(biāo)準(zhǔn)，所以要分析招標(biāo)單位的項(xiàng)目需求和定標(biāo)準(zhǔn)則，來判斷投標(biāo)文件是以價(jià)位還是質(zhì)量、信譽(yù)、技術(shù)、服務(wù)、工期進(jìn)度等內(nèi)容有的放矢地進(jìn)行應(yīng)對。還要考慮到除本項(xiàng)目外，招標(biāo)方是否可合作的后續(xù)大項(xiàng)目，是否在做整體項(xiàng)目的市場預(yù)調(diào)查。面對這樣的情況，可采取先虧后盈策略，長遠(yuǎn)考慮通過降低價(jià)格擴(kuò)大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例，最終既能降低工程成本，又能降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格。對大型分期建設(shè)工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟胶竺鎺灼冢陨倮麧檨頎幦≈袠?biāo)，從而通過第一次合作的信譽(yù)，奪得后期的工程項(xiàng)目。另外，針對工程量較大、具有一定投標(biāo)意義的項(xiàng)目，可研究設(shè)計(jì)圖紙、施工方案、改進(jìn)技術(shù)等專業(yè)化的技能，以降低造價(jià)或縮短工期作為投標(biāo)亮點(diǎn)。一般項(xiàng)目或短期突擊、工程簡單、工程量大的項(xiàng)目可低價(jià)競爭，若施工地點(diǎn)環(huán)境較差、技術(shù)難度較高、競爭對手較少等特殊性項(xiàng)目應(yīng)適當(dāng)提升價(jià)位。如在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明之處可據(jù)此索賠，應(yīng)依據(jù)經(jīng)驗(yàn)低報(bào)價(jià)高索賠以退為進(jìn)拿到項(xiàng)目，然后尋找索賠機(jī)會。

2針對競爭對手攻守結(jié)合

在接到招標(biāo)說明后，除了詳細(xì)研究招標(biāo)內(nèi)容與招標(biāo)方外，還要進(jìn)行市場調(diào)查，了解市場原材料價(jià)位與供需情況，勞務(wù)市場雇傭人員工資，設(shè)備市場租賃或購買機(jī)械、工具的價(jià)位，行業(yè)的基本利潤，金融市場的各項(xiàng)情況，堅(jiān)決不能閉門造車。同時(shí)還要了解同參與競爭的對手實(shí)力、技術(shù)力量、主攻強(qiáng)項(xiàng)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人素質(zhì)、目前經(jīng)營現(xiàn)狀對手企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往投標(biāo)報(bào)價(jià)的價(jià)格情況和經(jīng)常采用的投標(biāo)策略等，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。根據(jù)揚(yáng)長避短、有備而來的策略，增加中標(biāo)勝算。與此同時(shí)，考慮到同行業(yè)的競爭者也在對競爭對手進(jìn)行調(diào)查，所以還要做好反調(diào)查戰(zhàn)略。主要可采用突然降價(jià)法，欲蓋彌彰，用假的情報(bào)迷惑競爭對手，在臨近投標(biāo)截止日前突然降價(jià)，一舉得勝。

3結(jié)合本承包單位自身情況

投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略選擇、增強(qiáng)報(bào)價(jià)競爭力、提高利潤且順利中標(biāo)是企業(yè)投標(biāo)的最終目的，也是施工企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。首先要建立基準(zhǔn)數(shù)據(jù)報(bào)價(jià)資料庫，然后根據(jù)工程量大小、施工圖紙與環(huán)境、工期進(jìn)度、市場行情、技術(shù)要求、人員費(fèi)用等進(jìn)行上下波動，進(jìn)行快速最低成本及報(bào)價(jià)下線預(yù)算。然后根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營狀況和競爭目的、長遠(yuǎn)利益確定最終報(bào)價(jià)。如較長時(shí)間內(nèi)，本單位沒有在建的工程項(xiàng)目，再不中標(biāo)難以維持生計(jì)，那么即使本工程無利可圖，也要低價(jià)設(shè)防中標(biāo)，以便維持公司日常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果企業(yè)接任務(wù)量不足或缺乏競爭優(yōu)勢，通過立足本項(xiàng)目可拓展市場、樹立標(biāo)桿、創(chuàng)造聲譽(yù)，應(yīng)采取薄利保本的報(bào)價(jià)原則，甚至可無利奪標(biāo)。如果企業(yè)施工任務(wù)基本滿足或在某地區(qū)已基本打開局面，可采取獲取一般利潤水平來報(bào)價(jià)。如果施工任務(wù)飽和，有無此項(xiàng)目均可，在投標(biāo)中缺少競爭對手或具有無法比擬的優(yōu)勢、技術(shù)支撐時(shí)，可適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，從而讓招標(biāo)方有“一分價(jià)錢一分貨”的感覺。在具體的報(bào)價(jià)時(shí)，可把握不平衡報(bào)價(jià)法，即在工程項(xiàng)目總投標(biāo)報(bào)價(jià)基本確定后，運(yùn)用調(diào)整分支項(xiàng)目報(bào)價(jià)，達(dá)到既不提高總價(jià)又不影響中標(biāo)，還能在結(jié)算時(shí)提高經(jīng)濟(jì)利潤的“一箭三雕”策略。在以下情況可采用：（1）對資金回流快或后期工程量增加，可提到單價(jià)；資金回流慢或后期項(xiàng)目減少，可降低單價(jià)，從而有利資金周轉(zhuǎn)，降低損失。（2）對存在暫定項(xiàng)目的招標(biāo)，可根據(jù)工程是否分標(biāo)，對肯定做的提高報(bào)價(jià)，對不一定做的降低報(bào)價(jià)，以達(dá)到平衡報(bào)價(jià)的效果，而且還給發(fā)包商可以長期合作的好感。（3）包干與單價(jià)混合的合同，針對包干的項(xiàng)目可報(bào)高價(jià)，單價(jià)可報(bào)低價(jià)，從視覺上達(dá)到報(bào)價(jià)低的感覺。（4）在議標(biāo)時(shí)，承包商要進(jìn)行壓低報(bào)價(jià)，要壓低工程量小的單價(jià)，從而總標(biāo)價(jià)降低較少，給招標(biāo)方單價(jià)大幅度下降的感覺。

4結(jié)語

總之，在工程進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，要對招標(biāo)方、競爭對手、本承包單位三方實(shí)力進(jìn)行對比，分析在整個招標(biāo)過程中自己的位置，并依據(jù)項(xiàng)目情況有的放矢地使用投標(biāo)策略與技巧。